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品牌OTC看家产品如何上量
  • 作者:马鑫良    数据来源:慧聪制药工业网-医药经济报    点击数:    更新时间:2/27/2014
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药企的品牌OTC产品进军终端市场的渠道建设呈多元化,尽管品牌药不愁卖,但随着市场格局不断的变化调整,品牌企业的品牌药也在遭受某种程度的打击。以基药为例,多数品牌OTC是无缘于基药的,对药企的品牌OTC产品而言,最好的去处就是药店。而药店随着市场竞争的日益加剧,对品牌OTC产品也是百般挑剔。如何让药店满意,让自己的OTC产品出彩,药企确实也要下些功夫。

大连锁是最好去处

越来越多的药店正在形成规模之势,即连锁药店正在蔓延,无论药企或者商业企业自建连锁,还是挂靠连锁药店,连锁药店的生存优势显然高于其他模式的终端市场。因此,药企的OTC产品首选连锁药店。

直供是多数药企的选择。某药企在国内多个省市地区的连锁药店都有自己的专柜,有自己的销售人员负责促销。此种模式最大的优势在于药企可以借助连锁药店的平台进行自我宣传和推广促销,而利益分成自然是两家如何权衡的问题了。

品牌OTC在连锁药店能否上量,某种程度上并不是单纯依靠自己的品牌影响力,连锁药店的话语权不可小觑。有药企将自己的品牌OTC放到商业上,因为是品牌产品,老百姓认同,此话不假,但连锁药店如果把品牌OTC放在不显眼的位置或者不去推荐,显然不能上量。这也是有些顾客去连锁药店买品牌药时总要弓着腰寻找,不仔细看根本找不到。药企不一定“直供”连锁药店,但一定要上心,只有上心才能上量。

单体药店也是有效补充

单体药店为了生存,多是要寻找高毛利的产品,但品牌OTC产品不可或缺,否则很容易流失顾客。单体药店进货途径无怪乎从商业公司进货或者从代理商那里拿货。药企的品牌OTC多是把费用投入到广告上了,对终端客户而言多属于低利润产品,但单体药店又靠此产品撑门面。

越来越多的药企开始关注单体药店的生存之道:自我推荐产品能力较强,选择的进货渠道越来越广,销售产品时有较高的“搭配”手段。所以,药企不会放弃私家药店这块蛋糕。而供货渠道多是借助商业公司间接配送,如果药企不能跟进,单体药店往往会把品牌OTC产品束之高阁,把高毛利产品推到前台,而把品牌OTC打入冷宫。

如果药店完全依仗品牌OTC盈利显然不能填饱肚子。那么药店为什么还对品牌OTC情有独钟?毕竟品牌OTC能够给药店带来人气。以单体药店来说,品牌OTC是情非得已,又确实放不下。

药企借助某种渠道把产品送到单体药店后,应采取更好的方式鼓励单体药店销售品牌OTC产品。某药企组建了自己的OTC队伍,采取地毯式推广模式,很有成效。尽管自建的推广队伍负责多个产品,但将品牌OTC产品作为重点推广,这种以点带面的推广模式为该药企赢得了广阔的发展空间。

药企品牌OTC产品多是借助媒体达到了品牌效应,而对药店而言,品牌只是获取利益因素之一,更多的时候药企应选择更好的渠道把自己的品牌OTC产品配送至药店,再选择更合适的推广方式做大自己的品牌OTC产品。

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