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浙江弘德:打造绿十字方队
  • 作者:盘美爱    文章来源:医药经济报    点击数:    更新时间:12/20/2010
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连锁成长力指标

直营门店:24家

年销售额:4000万元

盈利模式:多业态共存;有求必应式服务

成长指数:★★★★

浙江慈溪位于东海之滨,是长江三角洲经济圈南翼环杭州湾地区上海、杭州、宁波三大都市经济金三角的中心。在这个药品零售市场,平均每3000人就有一家药店,药店密度已远远“超标”。市场趋向饱和,导致慈溪的零售药店经营业绩普遍不乐观。

然而,在这个隶属于宁波、拥有103万人口的县级市里,浙江慈溪弘德医药零售有限公司及其组建的“绿十字方队”因发展之稳健、品种之齐全,通过了老百姓的检阅。

卧薪尝胆,扭亏为盈

“2006年1月,我通过竞拍获得了原国有企业慈溪市医药药材有限公司所属慈溪弘德医药零售有限公司(下称弘德)的经营权。”据其董事长任丹军回忆,当时,18家零售门店均出现负增长的局面。但是,看到门店经营弊病后,任丹军对每家门店进行具体调查分析,制定了一套符合其发展的思路和经营策略。同时,调整商品结构(以品牌药为主),提高员工的服务质量和综合素质,终于使弘德在2009年扭亏为盈。

如今,弘德在慈溪、余姚两地拥有24家门店(均为直营店),其中医保定点药店11家;员工从90名发展到190名;2009年的销售额达3000多万元,预计今年可实现4000万元的销售额。

而在这5年中,弘德门店数仅增加了6家,扩张速度极为缓慢。“即使如今,在慈溪开药店已经没有距离的限制,但是我们不盲目追求门店数。因为慈溪的药品零售市场已经饱和,随着成本的增加以及毛利的下降,要是我们扩张得太厉害,容易和同行形成恶性循环。在医改相关政策的影响下,如零差价的推进及个人诊所的放开,目前,最关键的、最需要考虑的问题不是扩张,而是连锁药店该怎么走。”任丹军如是说。

老店新绩

谈及明星门店,不得不提的是年销售额占了所有门店年销售额1/4的金山店,以及老中医人数占店员总数一半的中西店。

位于乌山南路和南二环路交界处的金山店,经营面积近500平方米。经过调研,任丹军决定金山店采取大卖场业态,以品种齐全、价格合理、服务周到为经营特色。据介绍,此门店配备有3万多个品种以满足顾客需求,尤其是前往上海、杭州等地看病归来、拿着专方或偏方,以及寻找稀缺药品的顾客。“老百姓买药,无非就是认店、认人。当他们买不到药品而来这里寻找时,我们都尽力做到有求必应。”任丹军表示,获得消费者信赖的金山店,销售年年上升,今年的销售额已达1000多万元,“这就是品牌带来的效益。”

而百年老店中西店地处慈溪市闹市中心。鉴于此门店早就有口皆碑,因此,其以优质的品牌药、优质的老中医队伍为依托,打造出集中药饮片配方和药品销售为一体的品牌老店形象。据悉,此店有50%的老中医都是退休返聘人员,他们的坐镇使中西店的底气更足。2009年,中西店获得宁波市“百城万店无假货示范店”荣誉,老店焕发出了青春活力。

与消费者共赢

在采访过程中,任丹军多次提及“老百姓利益”、“责任”、“善心”等词汇。据介绍, “弘德”,就是取其“弘扬医药经营者的道德”之意。

随着弘德医药零售企业的稳步发展,开设中医诊所一事被摆上了议事日程。2009年10月,在大新门店的隔壁,弘德堂正式开业。“我们希望弘德堂能为慈溪的老百姓提供防病治病、康复保健的中医药服务,让他们不再为看病而奔波于上海、杭州等地。”当然,得益于弘德堂的老百姓也会反哺其药店。他们走出弘德堂诊所后,大部分会走进弘德门店买药。而为了达到当地卫生部门的标准,以及打消消费者关于“嫌疑处方”的疑虑,诊所和药店的经营场所区分得颇为清晰,形成一楼药店、二楼诊所的模式。

“弘德已经走过5个春秋,明年是非常关键的一年,摆在面前的大难题是:下一个五年该如何走。”任丹军坦率道,“鉴于宁波提高单体药店的门槛,鼓励连锁发展,我们或吸引单体店的加盟;5年后,药品市场将会萎缩,现在门店或该转型;中医诊所如何与门店互相促进……这些都是我和我的团队最近在思考的问题。无论采取何种方式,我们的目标是一致的:打造出一支出色的绿十字方队,让它成为慈溪人心目中的品牌药店,实现店员和消费者的深度沟通。”

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